Не упуская ни единой мелочи

Опубликовано в рубрике(ах) «Архитектурная фотосъёмка», «Искусство быть клиентом» с метками «», «». Автор: .

В сфере недвижимости изображение может цениться больше, чем тысяча слов. Намного, намного больше. Продающие недвижимость через интернет риэлторы и веб-дизайнеры утверждают, что изображения, которые смотрят покупатели домов и апартаментов, часто являются первым — а порой и единственным — шансом для продавца произвести хорошее впечатление на потенциального покупателя. Плохие фотографии могут отпугнуть покупателей и оставить предложение без внимания.

«Хорошие фотографии привлекают внимание людей и помогают Вам продать недвижимость», – говорит Джеки Теплитски (Jacky Teplitzky), вице-президент Prudential Douglas Elliman Real Estate из Нью-Йорка. «Плохие фотографии создают Вам проблемы, потому что Вы не получаете звонков, и никто не приходит смотреть на Вашу недвижимость».

Интерьер рабочего кабинета. © Андрей ХроленокПо данным исследования Национальной Ассоциации Риэлторов США, 80% всех людей в стране из тех, кто приобрёл себе новый дом за последний год, использовали интернет для поиска недвижимости. И они оценили фотографии, как наиболее используемый инструмент в своих поисках. Исследование также показало, что 24% покупателей недвижимости получили первую информацию о своём новом доме именно из интернета. В 1997 году таких людей было всего 2%.

Во многих случаях агенты  самостоятельно делают фотографии и публикуют их на сайтах риэлторских агентств. Именно поэтому важно, чтобы,  выбирая агента, продавцы знали, кто будет принимать и оплачивать фотографии и доступны ли услуги профессионального фотографа.

«Очень важно иметь фотографии, которые профессионально представляют недвижимость», — говорит Розалинд Кларк (Rosalind Clarke), старший менеджер по продажам Corcoran Group из Палм Бич, штат Флорида.

Она добавляет, что использует только фотографии, сделанные профессиональными фотографами, потому как «если всё выглядит плохо и непрофессионально,  покупатели не только сочтут недвижимость непривлекательной, но и Вас заподозрят в низкопробности и непрофессионализме».

Агенты по недвижимости, продающие большие и дорогие дома, говорят, что виртуальные туры, которые показывают 360-градусный вид комнат, являются ещё одним важным инструментом для привлечения покупателей. «Они действительно полезны для презентации недвижимости без реального присутствия в ней», — говорит Мередит Максфилд (Meredith Maxfield), менеджер по продажам Briggs-Freeman Real Estate Brokerage из Далласа. «Покупатели используют их для того, чтобы отсеять позиции, которые их не заинтересовали».

Исследование Ассоциации риэлторов показало, что когда речь заходит о веб-функциях, которые покупатели считают «очень полезными», 83% указывают на фотографии, 81% — на детальное описание недвижимости и 60% — на виртуальные туры.

Нью-Йорк в этом плане является немного аномальным. Агенты по недвижимости отмечают, что планы этажей более востребованы, чем виртуальные туры, потому как понимание расположения комнат в ограниченном пространстве квартиры часто важнее, чем панорамы каждой отдельной комнаты.

Но мало смысла в качественных фотографиях или красиво написанных описаниях, если у Вас нет веб-сайта, который легко найти и которым легко пользоваться. Это одинаково верно, используете ли Вы риэлтора, который продаёт Ваш дом через сайт агентства недвижимости, или пытаетесь продать его самостоятельно, создавая свой веб-сайт или размещая объявление на других сайтах.

«Основа любого успешного сайта в создании лёгкого пути найти то, что вам нужно. В противном случае пользователь просто уйдёт с сайта», — говорит Стейси Робертс Биэм (Staci Roberts Beam), директор по веб-коммуникациям Северо-западного Университета. — «Применительно к сайтам о недвижимости, убедитесь, что структура сайта говорит пользователю, что, даже если это займёт три-четыре клика, он в конечном счёте сможет увидеть доступные дома в месте, где он возможно захотел бы жить.»

Изображения

Пока Вы не продаёте свой дом сами, Ваш агент по недвижимости будет решать, какие фотографии пойдут на веб-сайт агентства. Но политика агентств различается в плане использования изображений. Некоторые из них присылают агентов, вооружённых цифровыми камерами, в то время, как другие используют только изображения, сделанные профессиональными фотографами. Есть и такие агентства, которые оставляют решение за брокерами, делать фотографии самостоятельно или платить рекомендованным агентством фотографам.

Всё это объясняет, почему так широк диапазон качества фотографий, встречающихся на сайтах по недвижимости.

«Если взглянуть на разницу между профессиональными фотографиями и фотографиями, сделанными риэлторами самостоятельно, несложно увидеть разницу, за которую Вы платите,» — говорит Лоурен Кангиано (Lauren Cangiano), старший вице-президент Halstead Property из Нью-Йорка.

Halstead Property используют только профессиональные фотографии недвижимости, и их агенты возмещают затраты на фотосъёмку из своих гонораров после того, как недвижимость продана. Эти же фотографии используются в информационных листовках и рекламных брошюрах агентства.

«Профессиональные фотографы имеют высококачественное оборудование и опыт для показа недвижимости в лучшем виде,» — говорит мистер Кангиано. Их оборудование обычно включает цифровую фотокамеру высокого разрешения, специальные объективы, хороший штатив и профессиональное осветительное оборудование.

Когда агенты по недвижимости нанимают фотографов через свои компании, они платят взнос в пределах от ста до нескольких сотен долларов в зависимости от размеров недвижимости.

В Нью-Йорке самостоятельный наём профессионального фотографа Вам может обойтись в сумму до тысячи долларов, в зависимости от того, стоит ли Вам делать печатные версии фотографий или же нужны фотографии сверх-высокого разрешения.

Из-за того, что фотография играет роль коммерческого инструмента, показываемая на них недвижимость всегда должна быть представлена в выигрышном свете. Рассказывает Диана Рамирез (Diane Ramirez), президент Halstead Property: «Наш веб-сайт — это лицо Вашей недвижимости. Мы не публикуем фотографии, пока не сделаем их привлекательными. Мы должны быть уверены, что они показывают необходимое».

Уговаривая продавцов убрать бардак в комнатах или поставить живые цветы, чтобы добавить красок, агенты только помогают им, при этом большинство настаивают, что не стоит объект съёмки показывать гораздо лучше, чем он есть на самом деле.

«Каждая квартира имеет неотъемлемое право быть показана в лучшем виде», — говорит Марк Нойвирт (Mark Neuwirth), старший партнёр Bellmarc Realty из Нью-Йорка. — «Но Вы не должны обманывать. Если Вы сделаете снимок, который не будет соответствовать реальности, покупатели не станут с Вами разговаривать, придя на встречу и увидев, что всё обстоит  иначе».

Тем не менее, есть типичные ошибки, которые допускают риэлторы и продавцы, делая фотографии недвижимости. К примеру, фотосъёмка в дождливый день или ночью или фотосъёмка комнат, которые слишком захламлены, чтобы позволить оценить пространство.

Марк Нойвирт делает фотографии самостоятельно, но для этого он работает на высококачественном оборудовании и тратит часы, выбирая нужный ракурс, «чтобы быть уверенным, что фотографии показывают всё правильно».

Он пытается сделать фотографии, максимально используя естественный свет. «Фотосъёмка ночью всегда является ошибочной, потому как освещение получается скучным, а вспышка ужасно отражается в окнах», — рассказывает он.

Что же до беспорядка, госпожа Максфилд, агент из Далласа, говорит, что она делает предварительный беспристрастный обход каждого дома, приклеивая бумажные стикеры на каждую вещь, которую, по её мнению, продавец должен убрать перед тем, фотограф приступит к съёмке.

«Я говорю им, что “знаю, что это нормально для Вашей жизни, но на фотографиях Вы должны жить иначе“, — говорит она. — «В центре внимания должна быть красота недвижимости, а не те вещи, которые захламляют её пространство.»

Но есть тонкая грань между просто показом места и показом таким образом, чтобы оно выглядело не тем, чем оно является. Энн Ротман (Ann Rothman), агент фирмы Bellmarc из Нью-Йорка, рассказывает, что когда она пыталась продать в 2005 году квартиру с двумя спальнями, в начале она сделала фотографии самостоятельно. Но впоследствии, когда агентству понадобилась фотография в рекламную брошюру, оно наняло профессионального фотографа.

«Профессиональный фотограф использовал широкоугольный объектив и сделал гостиную похожей на бальный зал, хотя она такой не являлась», — рассказывает госпожа Ротман. — «Люди, пришедшие смотреть квартиру, были ошеломлены и сказали что-то типа „А где остальная часть?“»

В конечном счёте квартира была продана после того, как она вернула на сайт свои собственные, более скромные фотографии.

Слова

После того, как Вы остановили взгляд покупателя на фотографии, Вам нужно усилить его интерес через текстовое описание. Агенты по недвижимости рассказывают, что слова в превосходной степени с кучей восклицательных знаков обычно отпугивают покупателей. С другой стороны, более описательные слова, рассказывающие, как выглядит и ощущается дом, могут быть очень привлекательны.

Так риэлторская идея-клише может легко оказаться чужой идеей в поэзии.

«Я не писатель, но стараюсь настроить себя на описание ощущений от дома, а не просто констатации пространства», — рассказывает госпожа Кангиано из агентства Halstead Property. Таким образом, квартиры на верхних этажах превращаются в «современную классику», а смежная кухня «пускает в столовую солнечные зайчики».

Роберт Шульман (Robert Schulman), старший управляющий директор Warburg Realty из Нью-Йорка, рассказывает, что текст должен вести людей по квартире и помогать им понять, что они видели на фотографиях, но без всякого преувеличения.

«Всем известно, что Вам нужно это продать, но Вы играете против себя, когда используете много слов в превосходной степени», — говорит он, — «Это выглядит слишком приторно…»

Есть несколько общеупотребимых слов, которые риэлторы используют, чтобы обойти проблемные моменты дома. Слова, типа «уютный» и «очаровательный», часто используют для небольших пространств, а «уединённый» и «тихий» обычно означают квартиры со стороны двора и не имеющие красивого вида из окон.

«Конечно же, Вы не должны называть тёмную квартиру подземельем», — говорит Алан Никман (Alan Nickman), исполнительный вице-президент агентства Bellmarc, — «Вы говорите, что она тихая и уединённая потому, что это действительно так, но Вы не должны ещё больше выделять недостатки помещения».

Госпожа Кларк, агент по недвижимости из Палм-Бич, рассказала, как слова «поместье», «мини-поместье» и «европейский» могут породить подозрения, и почему их стоит избегать: «Я родом из Англии, где поместье — это около 100 гектаров земли с прекрасным особняком на ней. Но здесь [в США — прим пер.] риэлторы называют поместьем даже клочок размером 100 на 100 метров.»

Другие описывают недвижимость как европейскую, чтобы поднять её статус, «но я приду с европейским клиентом, он поднимет бровь и скажет „Этот риэлтор, видимо, никогда не был в Европе.“»

Покупатели, будьте осторожны!

Агенты по недвижимости рассказывали, что есть несколько маркетинговых трюков, которые могут применяться, если дом требует ремонта или просто плохо сфотографирован.

«Я продавал плохие квартиры в реально плохих домах», — рассказывает господин Нойвирт (Neuwirth). — «К ним мы прилагали фотографии каких-либо объектов, расположенных  рядом и симпатично смотрящихся», или просто фотографию фасада здания. Так что покупатели, которые обращаются по объявлениям, имеющим всего одну или две фотографии, должны быть готовы спрашивать, почему фотографий так мало. Ответом может быть, что брокер ещё ожидает, когда будут сделаны профессиональные фотографии, или что дом требует ремонта.

Также покупателям не повредит относиться к описанию более скептически.

“Если я сталкиваюсь с недвижимостью, коммерческая привлекательность которой весьма спорна”, – рассказывает господин Нойвирт, – “приходится использовать слова, которые будут выказывать недостатки дома в неожиданных ракурсах и, возможно, привлекать определённого и, скорее всего, нестандартного покупателя: слова, типа «мышиная норка» или «урбанистическое убежище».

Однако, обычно объявления не столь откровенны. Так что имейте в виду, что крайне неопределённые описания могут означать дом, который не ремонтировался десятилетиями или имеет другие слабые стороны. Слова, типа «жемчужина», без ссылки на другие ювелирные термины, могут означать, что дом маленький. Аналогично может трактоваться «уютный» дом, без указания, что есть камин.

Дружественные веб-сайты

Если Вы ищете брокера, который поможет Вам продать дом, одна из первых вещей, которую Вы должны сделать, это зайти на веб-сайт агентства и попробовать пройтись по нему, как если бы Вы были покупателем.

«Просматривая веб-сайт агентства и замечая то, как много сил оно вкладывает в продвижение недвижимости онлайн, Вы можете  довольно точно сказать, какой уровень сервиса Вы получите, работая с этим агентством», — рассказывает госпожа Максфилд, агент из Далласа. — «Вам нужен сайт, который будет весьма сложным по наполнению, весьма интерактивным, но при этом лёгким для навигации».

Хороший сайт имеет много источников, которые могут привести покупателя, говорит госпожа Рамирез, президент Halstead Property. Сайт её компании получает посетителей с многих других сайтов, в том числе через рекламу на сайтах региональных газет и в поисковых системах Google и Yahoo.

«Вам необходимо иметь настолько много источников посетителей, насколько это возможно, чтобы постоянно привлекать внимание потенциальных покупателей к недвижимости Ваших клиентов», — говорит она.

Госпожа Биэм, директор по веб-коммуникациям Северо-западного Университета, рассказывает, что хороший сайт никогда не содержит «вещей, которые досаждают посетителям — всплывающие окна, элементы дизайна, которые выглядят как реклама и т.п.». Она также предостерегает от использования сайтов, содержащих информацию, к которой можно получить доступ только через особые малораспространённые технологии. К ним относятся Flash-приложения и некоторые другие специфические форматы приложений.

В то же время, веб-технологии постоянно улучшаются. Очень важно иметь сайт, который не выглядит устаревшим и использует широко употребимые интернет-технологии. Шон Ошер (Shaun Osher), исполнительный директор Core Group Marketing из Нью-Йорка, рассказал, как он недавно обновлял дизайн своего корпоративного веб-сайта, чтобы сделать его удобнее для ввода новой информации брокерами и для использования покупателями недвижимости.

Он решил идти в ногу с новейшими технологиями. Теперь это один из ведущих сайтов по недвижимости, использующий сервис интернет-телефонии Skype. Данный сервис позволяет покупателю, которому приглянулось какое-то из объявлений, пообщаться вживую с брокером или отправить ему короткое сообщение. Эта возможность доступна всё время, пока брокер находится в интернете, сидя за персональным компьютером или же используя какой-либо мобильный доступ в сеть.

«Мы не хотим, чтобы люди искали телефон, чтобы позвонить, поскольку подобные поиски отвлекают от главного», — говорит господин Ошер. — «Благодаря этому сервису, Вы можете связаться с нами напрямую через сайт, получив мгновенный отклик».

Новые технологии

Сайты по недвижимости значительно изменились за последние 10 лет. Новые технологии всё чаще меняют способы презентации недвижимости в интернете. К примеру, виртуальные туры и видео слайд-шоу уже привели к использованию полноценного видео с заранее прописанными сценариями и фоновой музыкой.

Ещё всего пять лет назад большинство веб-сайтов мало отличалось от простых досок объявлений. Сейчас они уже превратились в сложные системы, призванные помочь покупателям найти новый дом, говорит Марк Лесвинг (Mark Lesswing), главный технолог Национальной Ассоциации Риэлторов [США — прим. пер.].

В начале, рассказывает он, упор делался на размещение как можно большего числа объявлений на сайте. Но сейчас агентства смещают приоритеты и пытаются предложить дополнительные инструменты, которые могут помочь покупателям проанализировать информацию в объявлении. В том числе это и карты, которые помогают найти ближайшие специальные учебные заведения или показывают цены на расположенные рядом продающиеся дома и среднюю ставку комиссионных по региону.

«Сейчас идёт тенденция по предоставлению информации, которая поможет покупателям ощутить окрестное пространство», — говорит господин Лесвинг.

Дальше на технологическом горизонте грядёт электронное управление платежами — сервис, позволяющий брокерам и покупателям проводить куплю-продажу в электронном виде с момента подписания договора до завершения сделки. Брокер создаёт сайт, где все участники купли-продажи — от оценщиков и геодезистов до представителей санитарных служб и юристов каждой из сторон — могут оставлять свои доклады. Таким образом, вместо того чтобы пересылать юридические документы вперёд-назад, продавцы и покупатели могут сканировать информацию и размещать её в интернете.

Там публикуются такие документы, как договор купли-продажи, отчёт об оценке недвижимости и отчёты о проверках различными службами. Компании, которые предоставляют услуги по проведению сделки, используют различные меры безопасности, чтобы убедиться, что информация останется конфиденциальной.

Покупателям и продавцам всё также приходится подписывать все документы в личном присутствии, но срок подписания теперь можно варьировать, исходя лишь из удобства для всех сторон.

Господин Лессвинг сказал, что всего несколько сотен из более чем 20 000 агентств недвижимости по всей стране [речь о США — прим. пер.] сейчас используют электронное управление платежами. «Людям так удобнее, пусть среди них ещё и остались те недоверчивые клиенты, которые опасаются выкладывать частную информацию в сеть», — говорит он.

«Но это опасение всё-таки зависит от возраста потребителей», — добавляет господин Лессвинг. — «Юное поколение, выросшее при компьютерах, сможет принять такой подход сразу. Многие из них вот-вот достигнут подходящего возраста, чтобы стать покупателями недвижимости».

© 2007, Vivian S. Toy / New York Times
© 2010, Андрей Хроленок (пер. с англ. и адаптация)

Добавить комментарий

4 комментария к заметке «Не упуская ни единой мелочи»

  • Mmogold

    У каждого своё мнение и вижу что вы в этом понимаете. Интересно а свой сайт вы купили или сами создали? Очень хорошо всё описано спс.

  • Feminissimo

    Было бы интересно узнать поподробнее может у вас есть ещё что не выложили тут буду ждать обновлений.